2020-09-22
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在不久前結束的“三夏”生產中，中國農機迎來了繁忙季節，在確保夏收夏種夏管機具投入總量穩中有增、努力實現夏糧由豐收在望轉化為豐收到手、將秋糧播在豐產期、保障糧食安全的戰斗中提供著有力的機械化支撐。
上半年小V反轉 農機釋放增長潛能
今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農機主導產品呈現出較好的小V型趨勢。以今年“三夏”為例，我國農機總量投入充足、裝備優化升級，全程機械化作業服務能力增強，市場對農機需求強健。農業農村部相關數據顯示，全國約有1640萬臺各類農業機械和320萬農機手投入今年“三夏”生產服務，一條龍開展小麥、油菜等作物搶收、秸稈處理、產地烘干作業及玉米、水稻、花生等作物搶種和植保作業，助推主產區夏收、夏種、夏管實現全程機械化。各地共組織調度約65萬臺聯合收割機參與夏收，同比增加1萬臺;其中跨區作業聯合收割機達到27.6萬臺，8公斤以上大喂入量機型占比達到70%，同比提高10個百分點。總體看，今年機收啟動早、形勢穩、秩序好、進展快。雖然受疫情影響跨省作業聯合收割機有所減少，但由于各地機具保有量充足，通過提前細化供需對接等措施，促進人(機手)機(收割機)地(收獲地塊)匹配，引導機手在本地作業或在臨近市縣跨區作業，有力保障了麥熟有機收、機手有收益。預計這種趨勢將保持全年。業內人士認為，當前，中國農機產業正致力于實現高質量發展的關鍵時期，將帶來行業格局的轉變，為農機市場創造更多的戰略機遇。農機市場受周期性減速和結構性調整雙重因素疊加，正發生階段性的深度結構調整，逐漸釋放更多的增長潛力和動能。這其中，農機企業、經銷商的高質量和可持續發展，對農機行業的健康可持續發展意義重大。
市場壓力仍大 經銷急需長遠眼光
縱觀我國農機行業上半年，雖然中高端適用型、智能化產品得到持續發展，但低端產品盈利能力及市場需求呈現出持續下滑的態勢。身處競爭一線、主要銷售低端產品的農機經銷商率先經歷了來自市場的炮聲，銷售目標預期偏離，切身感受到了生存與發展的經營壓力。受疫情等因素影響，部分農機企業制造鏈受阻，市場供給出現階段性短期不足。盡管部分區域出現產品供不應求現象，但行業內多家具有一定實力的傳統經銷商因跟不上市場調整的步伐，銷量、利潤大幅下滑，經營出現了階段性困難。面對這種現狀，一些業內專家對部分經銷商遇到的經營困境及營銷模式進行了原因分析，認為主要是缺乏長遠眼光審視和預測競爭形勢與行業趨勢，難以精準分析風險與機遇。沒有抓住技術、產品、商業模式等多方面的平臺再造和業態變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優勢。造成戰略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、相互作用。
出現營銷戰略盲動。不能夠依據競爭環境及時優化資源、提升競爭能力。一家經銷商同一產品類型同時經銷多家品牌、一家經銷商同時擁有數十家不同企業品牌。有的經銷商同時經銷多家企業同質化的中低端農機具，很難做到品牌間產品的中高端搭配和重點扶持推廣。經銷產品相互競爭，直接導致優勢品牌和中高端產品的退出或減輕扶持力度。
造成管理沖突。一家經銷商多種品牌產品同時運作，不同企業營銷策略差異較大，特別是小企業及新品牌實施的價格戰、賒銷模式嚴重影響到大中企業及名牌產品的正常銷售。面對競爭對手的促銷策略，只能處處被動、四處救火，很難進行針對性應對。品牌間有的產品質量高有的產品質量低，作業季節有時連基本的產品故障都難以服務到位，經常會超出經銷商的服務資源承受限度和運營能力。不同企業要求增加自身增量，經銷商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經銷商很難和優勢企業形成戰略聯盟，一旦超出自身銷售能力，年底經常落下一大堆的產品庫存及應收。
落實機制空洞。一些經銷商基本是家族式管理模式，牽涉到賣場運營的大小事情，老板都要親自過問、拍板，日常工作占用了大量的時間和精力。缺乏完善的公司運營制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營銷目標和計劃，以及擇優用人的公平機制，銷售習慣基本停留在傳統的坐商階段，缺乏行銷、智銷模式支撐的線上線下協同和規范管理。
明確戰略定位 優化資源推進績效
據不完全統計，2019年，國內大中拖制造企業180余家、經銷商8500余家，行業總銷量平均到每家制造企業銷量不足1500臺、每家經銷商銷量30臺左右;小麥收制造企業20余家、經銷商1300余家，行業總銷量平均到每家制造企業銷量近700臺、每家經銷商銷量不到15臺。行業專家進行了把脈研判后，多側面提出了相應的發展思路、參考建議、解決方案。
一是明確戰略定位。從經銷區域洞察自身所處行業競爭格局的變化，以長遠價值和發展理念優選經營品牌數量，優化經銷品牌價值支撐，提升發展質量。實施價值競爭、品質競爭模式，提升產品盈利能力。加強客戶關系建設，實施客戶分維度維護和管理，早日形成伙伴客戶支撐、潛在客戶轉化的格局。
二是進行資源優化。經銷商要注重培養自身差異化競爭優勢，實現業務突破。注重和適合自身發展的農機企業加強合作關系，提升以產品、服務發現需求、滿足需求的能力。在支撐主導產品銷售的同時，有效盤活產品庫存、配件庫存資源。
三是實行績效推進。經銷商要跟蹤對標競爭對手，準確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營體系建設。逐步建立健全企業管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負其責。積極開展營銷模式突破，加快營銷轉型，構筑線上線下一體化模式。充分利用微信、抖音等開展線上線下協同的營銷模式，充分挖掘客戶需求，為客戶提供更優質的交互體驗，滿足定制化產品服務，開發尚未涉及的細分市場和盈利機會。
每家經銷商遇到的困難都是不同的，需要自身進行專門梳理、系統提升，抓住難得的現有機遇。未來，隨著現代農業發展加快、產業結構轉型、市場結構調整、種植模式優化、客戶關系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進，倒逼行業創新驅動、產品換擋升級、營銷模式變革速度加快。這些都需要有志于未來發展的農機經銷商，著眼發展大局辨識未來趨勢方向;重新審視自身發展戰略目標、戰術舉措的不足，適時依據環境優化資源、提升能力，從而探測、把握、實現新一輪的發展機遇與目標。（來源：中國機械工業聯合會網）